Pricing

5 Trucos Para Mejorar Tu “Product Pricing”.

El pricing de los productos es una técnica que nos permite determinar, con más o menos acierto, el precio que hay que poner a cualquier producto que queremos vender. Esta técnica también nos permite estudiar la estrategia de precios de nuestros competidores y así ajustarnos a las reglas del mercado de forma que estemos siempre al día. Sin embargo, el pricing implica algo más que tan solo asignar una cantidad de euros a un producto determinado. Implica conocer y entender la psicología de los consumidores y también crear un precio para determinado producto que satisfaga sus necesidades cognitivas a la vez que crea una sensación de valor real del producto. Es necesario conocer ciertas técnicas psicológicas que harán que mejoremos nuestros beneficios a la vez que aumentamos la satisfacción del cliente. Vamos a ver estos trucos, que hemos extraído de un blog especializado en inglés , y que hemos traducido para ti. Para que puedas aprender a conocer esta técnica que tan útil resulta seas consumidor o proveedor:

Usa números redondos: Es habitual en la industria de la venta al por menor ver que todos los precios acaban en .99 ya que un solo céntimo puede hacer que nuestra percepción del precio sea que es más barato. Sin embargo, esta práctica es tan común ya que los clientes ya ni siquiera son conscientes. De hecho, éstos prefirieren los precios en números redondos.  En una encuesta a consumidores se reveló que el 57% elegían números redondos (4 €) y un 4% elegía precios a la mitad de euro (4.5 €). La mente de los consumidores exige simpleza en los precios y por lo tanto, poner un producto a la venta por 1,99 €, por ejemplo, es innecesario y distrae a los clientes. Un estudio contemporáneo lo ha verificado. En un artículo publicado en 2013 en el Journal of Economic Psychology se explica: “La tendencia a seleccionar precios redondos refleja esa tendencia subjetiva”. En otras palabras, la gente prefiere precios redondos. ¿Qué deberías hacer? Déjate de céntimos y ajústate a lo acorde con el sentimiento de los clientes. Cuando tratamos además con precios altos, ya no son céntimos de lo que hablamos, sino de grandes sumas de dinero. Los responsables de Marketing y de poner precios a productos simplemente ponen un nueve al final de un cien o de un mil.

En cambio, deberíamos asignar precios, siguiendo nuestra política de apertura, con números redondos. Es una forma de pricing mucho más apetecible y además parece honesta y directa con el cliente. Este es un ejemplo:

El efecto ancla: Este efecto sucede cuando una persona toma una decisión basada en el primer fragmento de información que recibe. Por ejemplo, si alguien menciona “300 €” en relación con un curso de inglés que ha hecho, por ejemplo, y tú también estás pensando en apuntarte a uno y lo encuentras por 75 euros, vas a pensar que es muy barato porque estás pensado en esos 300 euros que habías oído. Nuestra mente crea un punto de referencia e instintivamente ata nuestras expectativas a ese precio, aunque sea muy inexacto en la realidad.


The Guardian ha descrito este efecto ancla como algo “bastante perturbador” de la mente humana. A pesar de parecer raro, una vez que somos conscientes de ello, lo podemos usar para nuestra ventaja. En la foto de la derecha vemos un ejemplo de este concepto. La página web Wufoo posicionó el precio más alto en la esquina izquierda. Como la mayoría de la gente lee la página de izquierda a derecha, el primer precio que veían era el 199.95, este es el precio ancla del que hablábamos. Todos los precios a continuación de este son más bajos, dando una sensación irreal, debido a este efecto,  de ser un precio atractivo.

 

 

Aumenta el valor de tu producto, pero no bajes el precio Un artículo de Forbes sobre el product pricing explica: “Recuerda, si la gente se queja por precios demasiado altos, quiere decir algo”. ¿Qué nos dice? Hay dos posibilidades:

La primera es que el consumidor no tiene el dinero suficiente para comprar el producto. Si no pueden permitírselo económicamente es su problema, a nosotros no nos compete ni podemos arreglarlo.

La segunda opción es que los posibles consumidores no sienten que estén recibiendo el valor suficiente por el producto que nos interesa. ¿De quién es culpa esto? Esta vez es nuestra.

Por ejemplo, alguien dice, “Un Ferrari es demasiado caro”. ¿Pero de verdad es demasiado caro? Desde luego que no. Un Ferrari es un coche de valor exquisito y manufacturación artesanal inimitable. Lo que quería decir con “demasiado caro” en realidad es “no tengo dinero para comprarme un Ferrari”. Esta queja nos indica que quiere más valor. ¿Cómo se hace? Puedes aumentar su valor, pero sin aumentar su precio.

“Demasiado caro” es la palabra clave. El término caro es bueno, no necesariamente una cosa negativa. A la gente le gusta tener cosas caras, aprecian el sentimiento de status y valor que les otorga el hecho de comprar y poseer un producto que cuesta mucho dinero. En cambio, empezarán a quejarse cuando sientan que no están recibiendo valor por el producto que están comprando. Puedes arreglar eso. En cambio el hecho de que no tengan suficiente dinero para comprar determinado producto, no.

“El valor es un ratio calidad/precio, y siempre intentaremos proveer de valor a nuestros productos para que sean competitivos”. Por lo tanto, en vez de cambiar el precio del producto, tenemos que intentar cambiar el valor.

Hazlo más caro: El precio de un producto define el valor que percibe la gente. Por ejemplo, el vino caro sabe mejor que uno barato pero solo porque es de mejor calidad. ¿O acaso puede el precio del vino cambiar su sabor? En términos estrictamente moleculares no, pero la mente no funciona en términos estrictamente moleculares tampoco. Funciona acorde a lo aleatorio de la psicología. Los catadores de vino asignaron un sabor mejor al mismo vino pero que tenía una etiqueta con un precio más alto. Los catadores no eran conscientes que estaban tomando el mismo vino, solo veían las etiquetas con los precios. Estos precios influyeron en su percepción del sabor.

Un precio más caro crea la ilusión de un valor más alto. Como recordamos del punto anterior, eso es lo que la gente busca cuando compran algo. Buscan valor. El consumidor busca justificar el costo del producto en función del valor que piensa que está obteniendo a cambio. Una de las formas en que lo justifican es pensado que el costo del producto es simplemente la cantidad de dinero que gastan. Por ejemplo, si compran algo por 200 €, justificarán su precio porque es más valioso que el mismo producto que cueste 20 €- ¿Por qué? Porque gastaron más dinero en él. Eso es todo. Esta técnica se traduce por asignar precios por el prestigio. Esta técnica crea precio innecesariamente altos simplemente porque afecta a la percepción de valor que otorgan los clientes a determinada marca. El ejemplo de Apple es muy claro e ilustrativo.

Deshazte de los signos del dollar: Los signos de dólar equivalen a gastar dinero. Es muy obvio. ¿Este símbolo nos ayuda o nos perjudica a la hora de crear una página con precios? Resulta que perjudica. ¿Por qué? Porque cuando un cliente ve este símbolo, siente la pérdida que nos genera el gastar dinero en algo y se echa para atrás con la compra. Seguramente hayas comido en restaurantes donde no había símbolo al lado del precio, solo el número.

¿Por qué no poner este símbolo? Recientes estudios han demostrado que los formatos con precios influyen a los consumidores a la hora de gastar. Cuando no hay símbolo al lado del precio, aumentan las ganas de gastar. Esto sucede porque este símbolo crea una barrera inconsciente cognitiva que nos impide gastar. Cuando el símbolo del euro o del dólar está presente, el consumidor es más consciente del precio por encima del producto.

 

A la hora de aplicar esto a nuestra página, quizá eliminar por completo estos símbolos no sea necesario, pero empequeñecerlos, sí. Por ejemplo, la página Xero, como vemos a la derecha, tiene unos símbolos muy pequeños situados en la parte izquierda del precio que permiten al cliente centrarse más en lo que está comprando que en lo que está gastando.

 

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