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Pricing: 10 estrategias para aumentar las ventas (1 de 2)

El poner precio a un producto puede ser un proceso complejo, desafiante y además sin atajos. Muchas empresas no cuentan con una estrategia adecuada de pricing y lo hacen de forma estimativa, más bien al azar, ya que no sabemos por dónde empezar. Sin embargo el pricing debe ser algo deliberado y basado en unos principios bien fundamentados. Aunque la intuición juegue un papel importante, debemos tener en cuenta estrategias previas que fueran exitosas en su momento y sigan vigentes hoy en día. Con este espíritu, vamos a estudiar las que la prestigiosa web Helpscout.net considera los 10 factores que hay que tener muy en cuenta a la hora de poner un precio a nuestros productos.

La Similaridad de Precios Acarrea Pérdidas en las Ventas: Limitar las opciones ayuda a combatir la «parálisis del consumidor», que puede verse bloqueado por un exceso de oferta. Esto nos puede llevar a pensar que una estrategia de precios similares para varios productos puede ser beneficiosa; pero según un estudio de la Universidad de Yale, todo lo contrario: si dos productos similares tienen el mismo precio, los consumidores tienden a no comprar ninguno de los dos en lugar de si el precio de uno fuera ligeramente superior al otro.

En un experimento, se le dio la oportunidad a los entrevistados de comprar un paquete de chicles o quedarse con el dinero. Utilizando dos paquetes iguales de chicles, solo el 46% lo compraron cuando ambos tenían el mismo precio de 63 céntimos. Al contrario, si a los dos paquetes se les asignaba precios distintos de 62 y 64 céntimos respectivamente, más del 77% eligieron comprar uno. Vemos un aumento bastante considerable en el volumen de ventas. Imprimir

Anclaje de Precios: Como dice el dicho, la mejor forma de vender un reloj de 2000 € es ponerlo junto a uno de 10000 €. Pero ¿por qué? En un estudio que evalúa los efectos del anclaje, los investigadores pidieron a los sujetos una estimación del precio de una casa. Se les dio panfletos con información sobre el barrio y las casas de alrededor; algunas tenían precios normales y al resto se les había inflado el precio. Tanto el grupo de entrevistados sin estudios como el de expertos en el tema, fueron influenciados por los panfletos de casas con precios inflados. ¡El anclaje de precios funciona hasta con los profesionales! Colocar productos Premium junto a opciones estándar puede ayudar a crear un sentimiento de valor a los clientes potenciales, que verán la opción barata como una ganga en comparación con la más cara.

La Ley de Weber: De acuerdo al principio conocido como Ley de Weber, la única diferencia palpable entre dos estímulos es directamente proporcional al tamaño del estímulo. En otras palabras, el cambio en algo está afectado por el tamaño de ese algo antes del cambio. La Ley de Weber normalmente está enfocada al marketing, particularmente a la estrategia de precios en productos y servicios. Cuando tiene que ver con el aumento de precios, no existe un número mágico, pero la Ley de Weber nos demuestra que aproximadamente el 10 % de aumento es el punto en que los consumidores se ven estimulados a responder.

Reducir los Puntos de Dolor: El cerebro humano está ligado al concepto de «gastar hasta que duela», de acuerdo con el campo de la neuroeconomía. El límite se alcanza cuando el dolor percibido es superior al sentimiento de lo ganado. Un estudio de la Carnegie Mellon University analizó el número de formas de reducir estos puntos de dolor y, a cambio, aumentar y retener la satisfacción post-compra. Una serie de métodos selectos para lograr esto son: Replantearse el valor del producto: es más fácil evaluar qué beneficio sacas de una suscripción mensual de 84 €/mes que por una suscripción anual de 1000 €/año, aunque promedien un precio final parecido. Ofrecer dos o más productos unidos; por ejemplo, la gama LX de los coches que ofrecen GPS, asientos con calefacción y asistencia en carretera todo junto.  Apelar a la utilidad o el placer; para clientes conservadores, un mensaje centrándose en la utilidad será mas efectivo (este asiento con masaje te reducirá el dolor de espalda) mientras que los clientes más liberales se sentirán atraídos si nos centramos en la parte del placer (este asiento te ayudará a relajarte). La elección entre gratis y no gratis; la palabra gratis es muy poderosa. Por ejemplo, las ventas de Amazon en Francia eran drásticamente más bajas que en el resto de Europa y todo debido a que los costes de envío eran gratis para todos los países menos Francia, que cobraba 20 céntimos. Imprimir

¿Acabar con una Tradición Milenaria?: Terminar los precios con el número 9 es uno de los métodos más antiguos y usados, pero ¿realmente es efectivo? La respuesta es que Sí, según un estudio de la revista Quantitative Marketing and Economics. Los precios acabados en 9 son capaces de vender más incluso que los mismos productos con precios más bajos. El estudio comparó una prende de ropa de mujer tasada en 35€ y otra en 39€ y se advirtió que los precios acabados en 9 tuvieron un resultado de ventas un 24 % mejor que los acabados en 5, aunque fuera de menor precio. Aparentemente, ¡poner precio a los productos acabando en 9 es una estrategia vieja pero efectiva!

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