PRICING: ¿Cuánto cobrar por tus servicios?

La crisis ha traído un enorme incremento del desempleo, pero además ha afectado al mercado laboral y ha motivado el aumento del número de emprendedores y freelance. Actualmente cada vez son más los trabajadores que prestan servicios como freelance o autónomos, y además dado el estancamiento de la economía existe una gran competencia por conseguir proyectos y colocar productos, lo que a menudo resulta en guerras de precios, pero ¿Cual es el precio adecuado para maximizar las ventas sin perder dinero?

Fijar el precio óptimo no es fácil. El Pricing es el proceso de determinar el precio idoneo y depende de factores como los costes, el mercado, la calidad del producto o la marca. El pricing es un elemento fundamental en el marketing y determinará nuestra capacidad de venta, ya que un cliente sólo comprará si puede permitírselo, y además el precio influirá en su voluntad de compra.

En lugar de preguntarnos «¿Cuanto cobrar por mi producto o servicio? » debemos plantearnos «¿Cuanto valoran los clientes mis productos y servicios?». Aquí está la clave, ya que los compradores estarán dispuestos a pagar más cuando la disponibilidad del producto sea escasa, no existan proveedores alternativos (competencia) o la calidad sea elevada.

Es fundamental conocer el mercado: ¿Qué precios están cobrando otros proveedores de este producto/servicio?  Será muy difícil colocar nuestro producto/servicio en el mercado a un precio muy superior al que ofrece la competencia, a no ser que intervengan otros factores, como nuestro posicionamiento en el mercado. Bajar los precios suele ser la técnica más habitual a la que recurren empresas y profesionales para intentar competir y aumentar sus ventas, pero debemos tener siempre en cuenta nuestros costes ya que no queremos perder dinero.

El problema de muchos freelance y autónomos es que se ven obligados a bajar su precio por hora para poder conseguir proyectos, pero ¿Cual debería ser el mínimo a cobrar por hora sin perder dinero? La fórmula para hacer este cáculo es la siguiente:

Precio por Hora  = (Salario anual + Costes + Beneficio) / Total de horas facturadas al año

Debemos por tanto estimar primero nuestro salario anual, costes, beneficio y el total de horas trabajadas.

Salario:

Una forma de determinar el salario al que se puede aspirar es ¿Cuanto ganaría un profesional no freelance, contratado por una empresa? En este sentido también debemos ser realistas y plantearnos unas espectativas reales y preguntarnos ¿Cual sería el salario mínimo por el que me compensa dedicarme a esta actividad?

Costes:

Al hacernos freelance nos enfrentamos a una serie de costes que debemos anticipar:

– Cuota de autónomos

– Teléfono, internet, Hosting, etc.

– Alquiler de nuestro espacio de trabajo: oficina, coworking, facturas de luz, gas, etc.

– Material de oficina, consumibles, etc.

– Gestoría, seguros, etc.

– Gastos de transporte, viajes, etc.

– Asociaciones profesionales, suscripciones, etc.

– Costes de publicidad, marketing, etc.

– Comidas de empresa y otros gastos.

Beneficios:

Al igual que una empresa debemos buscar un beneficio por nuestra actividad: el beneficio es la compensación que obtenemos por asumir el riesgo de realizar una actividad económica por nuestra cuenta, renunciando a la seguridad de trabajar por cuenta ajena, con un salario fijo cada mes y cobertura en caso de enfermedad o desempleo.El margen de beneficio es el que permite a nuestro negocio crecer y expandirse. No existe una cifra exacta, pero un margen del 10% al 20% es razonable. Debemos sumar Salario + Costes y calcular el porcentaje sobre dicha cantidad.

Total de Horas facturadas:

Se trata de el total de horas de trabajo que podremos cobrar a nuestros clientes. Si nos basamos en una jornada de trabajo normal de 40h semanales, y descontando vacaciones y festivos nos encontramos con unas 1.800 horas productivas. No obstante debemos prever que muchas de esas horas no serán facturables, tendremos que dedicarlas a diferentes tareas como contabilidad, formación, mantenimiento de nuestra web, escribir en nuestro blog, reunirnos con clientes potenciales, etc. Debemos hacer una estimación realista del número de horas o nos llevaremos sorpresas desagradables. La realidad es que muchos freelance acaban trabajando mucho más de 40h semanales por este motivo.

Ejemplo:

Marisa es una experta diseñadora web, su salario por cuenta ajena era de 25.000 € en su anterior trabajo. Los gastos que prevé tener por su actividad suman 5000€. Le gustaría tener un beneficio del 15% sobre sus costes, de modos que (25.000 + 5.000) * 15 / 100 = 4.500 € de beneficios anuales estimados. Respecto a las horas anuales facturables prefiere hacer una estimación conservadora y calcula unas 1.200, de este modo tenems:

Precio por hora = (25.000 + 5.000 + 4.500) / 1.200 = 28.75 €

Una vez obtenida esta cifra podemos compararla con los precios de la competencia y ver si somos competitivos. Si la cifra es muy superior al precio de mercado tendremos problemas para conseguir proyectos, y debemos valorar las posibilidades de bajar nuestro salario, nuestros costes, nuestras espectativas de beneficio o trabajar más horas para conseguir que nos salgan las cuentas.

Esta es sólo una pequeña introducción al complejo mundo del pricing, hay muchos otros aspectos a tener en cuenta, por ejemplo técnicas como los precios de lanzamiento, los descuentos y promociones, el pricing psicológico…  Poner un precio óptimo es casi un arte, dado el altísimo número de factores y variables a tener en cuenta. Si te interesa saber más en este sentido puedes apuntarte al curso Pricing, analiza tu competencia que imparte Alberto Rodriguez Boo.