Técnicas avanzadas de ventas y negociación
Técnicas avanzadas de venta y negociación
Tanto si te dedicas a las ventas como si diriges una empresa o un departamento de una empresa que contrate proveedores debes enfrentarte regularmente a procesos de negociación en los que se fijan las condiciones de venta de un producto o servicio. Este post trata de cómo utilizar técnicas avanzadas de ventas para mejorar el negocio y hacerlo rentable y próspero. Con estos consejos aprenderás a sacarle todo el rendimiento a las negociaciones y a conseguir cerrar buenos tratos.
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Prepárate para ello
La primera de las técnicas avanzadas de ventas es la de la preparación. Si eres un vendedor tienes que tener información relevante que demuestre tu conocimiento detallado del producto o de los servicios. Esta es una forma de predisponer al cliente. Hay que incitar a los clientes a comprar por eso es necesario que el vendedor tenga una posición activa en la venta. Esta influencia en las decisiones del cliente se tiene que hacer al principio, cuando comienza la primera conversación. Una preparación adecuada ayuda a los clientes a cambiar su forma de pensar de «me están intentando vender algo que no quiero» a «esta solución me puede llevar a donde tengo que ir”. Tienes que ayudar al cliente y animarlo a la compra.
Por otra parte también es necesario crear un clima de confianza en el inicio para crear un entorno que lleve las negociaciones a ventas. El cliente se sentirá cómodo en un clima de confianza. Los compradores preparados para la imparcialidad tienen una actitud más positiva hacia el vendedor.
Dirige la relación con el vendedor
La apertura efectiva comienza recapitulando puntos en común. Esta estrategia ayuda a reafirmar la relación, al tiempo que garantizas que el vendedor este actualizado sobre toda la información relevante.
Cuando haces un negocio hay que tener en cuenta el sesgo de anclaje, cuando un vendedor hace la primera oferta, crea un centro de gravedad, un «ancla». Por lo tanto, es probable que el resultado de la negociación se acerque a esa cifra.
Además, la decisión de hacer la primera oferta es tan importante como la hace el vendedor.
Finalmente, completa la oferta. Un enfoque gradual de negociaciones escalonadas solo funciona para prolongar el proceso y frustrar al cliente. Con una oferta completa, los vendedores pueden ofrecer una solución concisa sin la necesidad de seguir hablando
TÉCNICAS DE VENTA Y NEGOCIACIÓN – 20 A 31 FEB.
Control al convertir las demandas en necesidades
Otra de las técnicas avanzadas de ventas es el saber cómo actuar en el proceso de negociación. Cuando el vendedor hace una oferta, es importante controlar o proteger el puesto. En muchos casos, un vendedor, al escuchar una solicitud de un precio menor, protegerá su precio al sugerir una solución reducida. Sin embargo, esta estrategia no representa control. Proteger la posición del vendedor significa mantener el alcance del trabajo y el precio. Muchos negociadores comienzan a negociar demasiado pronto sin un sentido completo de las demandas, necesidades y prioridades de los clientes.
Hay que conocer las necesidades del cliente e investigar sus demandas. Estas demandas son una expresión de una necesidad subyacente. Al perforar más profundo, el vendedor puede descubrir estas necesidades. Este enfoque es importante porque las necesidades (son mucho más fáciles de discutir y resolver que las demandas.
Finalmente, los vendedores deben reconocer neutralmente las respuestas del cliente para demostrar que están escuchando y comprendiendo. A medida que un vendedor escucha, deben comenzar a pensar en cómo podrían reforzar el valor para persuadir al cliente. Una vez que se entienden las necesidades específicas, pueden identificar múltiples opciones para satisfacer la necesidad, pero no necesariamente requieren concesiones.
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Comercio efectivo
Tienes que identificar la estrategia comercial del vendedor ya que determinará qué tan bien maximizan su resultado. El comercio efectivo significa proteger lo esencial sin concesiones unilaterales.
Una concesión se refiere a cuando renuncias a algo y no obtiene nada a cambio. Tienes que obtener beneficios o no perder. Sin embargo, no puedes crear un clima hostil. En ese entorno, un cliente, que de lo contrario está dispuesto a comerciar, puede resistir a petición de su ego. Además, los estudios han demostrado que las tácticas de mano dura son simplemente ineficaces.
El comercio será necesario para casi todas las negociaciones. Por lo tanto, es crucial conocer el verdadero valor de los intercambios. Saber esto significa comprender y expresar la especificidad del oficio para evitar malentendidos posteriores.
Buscar el compromiso de cerrar la venta
Cuando los vendedores se mueven para cerrar la venta, deben comenzar reforzando los aspectos relevantes del producto para mostrar su valor. Resuma lo que gana el cliente, luego verifique que los términos coincidan con la comprensión del cliente. Esta es una parte crucial de la conversación porque mantener el impulso es lo que cierra el trato. Si los puntos persisten, conviértelos en contingencias y, en cambio, obtenga una aceptación conceptual. Mantenga el impulso con pasos específicos y accionables en un lenguaje inequívoco. Hasta que el vendedor tenga un contrato firmado, no lo han cerrado solo tienes un compromiso previa. El cierre es importante para evitar una negociación excesiva que puede agotar al cliente.
Cuando no se puede llegar a un acuerdo, los vendedores deben considerar la mejor opción antes de retirarse. Este resultado mínimamente aceptable debe ser claro para el vendedor antes de negociar. A través de estas técnicas avanzadas de ventas podrás mejorar el cierre de las operaciones que realices.
Consolida las relaciones
El vendedor debe reforzar la confianza y la credibilidad incluso cuando las negociaciones estén completas. Se ha demostrado que las negociaciones son más efectivas para el desarrollo de las relaciones que los acuerdos contractuales formales. Cuando un vendedor realiza un seguimiento, continúa demostrando su distinción competitiva, mantiene el impulso y el respeto por el cliente.
Los vendedores pueden comenzar con un informe interno para evaluar el grado en que alcanzaron sus objetivos. Cada negociación implica algo inesperado, sin importar cuán pequeño sea.
También es aconsejable que los vendedores de feedback a través del envío de un resumen por escrito, agradeciendo al cliente por su tiempo. Este resumen debe incluir detalles tales como fechas de entrega, procedimientos de pago y próximos pasos. Estas acciones ayudan a consolidar la reputación del vendedor que refuerza la confianza basada en el conocimiento del cliente. Cada vez que cumplimos un compromiso, creamos confianza basada en el conocimiento.
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