Trucos De Negociación Y Ventas

11 técnicas de negociación y ventas eficaces para cerrar un trato (I)

11  Técnicas de negociación y ventas eficaces para cerrar un trato (I)

Durante la mayor parte de la historia humana, la gente se reunía en los mercados tradicionales para comerciar con bienes. La cantidad pagada por esos bienes entonces, estaba determinada en cierta medida por la habilidad para vender de los individuos a través del proceso de negociación.

Hoy en día, las técnicas de negociación y ventas se están  perdiendo. Vemos un precio y esperamos pagar esa cantidad, excepto cuando compramos un coche o una casa. Pero incluso en estos casos, podemos llegar a pagar más de lo que deberíamos, si no sabemos cómo manejar un “regateo” o trato. Según Money Crashers, si quieres cerrar un buen trato, necesitas aprender cómo convertirte en un negociador experto. A continuación la primera parte de estas 11 técnicas de negociación y ventas que te ayudarán a lograr tu propósito.

Negocia con cualquier artículo

Lo primero que debes saber acerca de la negociación es que todo puede ser negociable, no sólo coches y casas. En las tiendas, tendemos a ver las etiquetas de precio y suponemos que la oferta es definitiva. Rara vez lo es. Como mínimo, siempre debemos preguntar al empleado si tienen cupones disponibles o si se aplican descuentos.

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Pregunta por el encargado o dueño

La mayoría de los vendedores no se preocupan realmente si hacemos una compra o no. Están recibiendo un salario fijo por su trabajo, y las compras que tú hagas no supondrán más dinero en su bolsillo. Así que el segundo paso es encontrar a la persona en la tienda que se beneficiará directamente de la venta. Querremos hablar entonces con el dueño de la tienda, que será más o menos complicado según el tamaño del negocio. Siendo más difícil, cuanto más grande sea éste.

En estos casos, busque al gerente, cuya compensación económica suele estar vinculada directamente con las ventas del negocio y la satisfacción del cliente. Pregúntale si ofrecen un descuento si compra más de un artículo, o si es un cliente habitual, pida un pequeño porcentaje de descuento como recompensa de lealtad. La clave es hacerle saber que la venta dependerá de su respuesta.

Mantén una cara de póker

Si ves un artículo que quieres y exclamas en voz alta que es perfecto y que lo has estado buscando durante toda tu vida, hay poco incentivo para que la otra parte negocie. Mantente siempre frío y no exhibas ningún interés inusual en el artículo. Siempre que te pregunten, limita tu entusiasmo mientras comparas el artículo desfavorablemente con otros productos. A continuación, sugiere que podrías estar interesado en un precio más justo o acorde.

La fuerza de tu posición de negociación depende de tus alternativas reales ante este acuerdo. Como comprador, nunca debes fijarte en un solo producto; mira, compara y mantén siempre opciones abiertas. Como vendedor, siempre debes estar preparado para buscar más compradores potenciales.

Nunca hagas la primera oferta ni negocies contigo mismo

Si estás comprando o vendiendo, nunca desearás hacer la primera oferta. ¿Por qué? Debido a que la otra parte puede ofrecer un precio que es mucho mejor que lo que inicialmente tenía en mente. Si estás comprando, considera el punto de partida el precio original, pero deja claro que es demasiado alto. A partir de ahí, pregunta al vendedor si hay alguna flexibilidad y fuerzalé a ofrecerte un precio más bajo. Sólo en ese momento debes hacer tu primera oferta.

Pero una vez que hayas hecho tu oferta, no ofrezcas otro precio hasta que la otra parte haya respondido con una contraoferta. Las  negociaciones serán un proceso de “tira y afloja”, pero debes mantener la confianza en todo momento.

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Negocia cantidades mayores

Una gran manera de mejorar tu posición de negociación sobre el precio es incluir otros artículos. Cuando alcanzas un punto muerto en tus negociaciones, una oferta para comprar cantidades mayores del artículo u otros artículos puede accionar la flexibilidad del vendedor.

El vendedor puede estar dispuesto a perder un cliente si es un solo artículo. Pero cuando un vendedor tiene la oportunidad de hacer una transacción mucho más grande, hay una probabilidad mucho mayor de que sea susceptible a un precio más bajo.

Del mismo modo, como vendedor puedes negociar con el comprador un precio más alto mediante el lanzamiento de otro producto. Si estás vendiendo tu casa, por ejemplo, y tienes nuevos muebles de porche que se adaptan perfectamente a la terraza, ofrece incluirlos en el precio que deseas como un incentivo para el comprador.

Hasta aquí la primera parte de este post con 11 técnicas de negociación y ventas. En breve publicaremos la segunda parte ¿Te gustaría realizar algún curso para aprender aún más? ¡Apúntate ya a nuestros cursos para empresasgestión empresarial. Tenemos disponibles cursos en formato online y e-learning y si lo prefieres también ofrecemos cursos y formación bonificados.  Y como siempre si tienes alguna duda o sugerencia escribe en los comentarios y estaremos encantados de responderte.

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