Persuadir A Tus Clientes

Ventas: cómo persuadir a tus clientes

Ventas: cómo persuadir a tus clientes

No es ningún secreto: hay un estigma en contra de las ventas. Desde el vendedor de aceite de serpiente hasta el esquema piramidal de mala calidad, mucha gente piensa que las ventas son una industria deshonesta, intrusiva o incluso depredadora.

Pero las ventas son una parte importante de la vida cotidiana, ya que continuamente la gente está haciendo ventas. Si las ventas están en todas partes, ¿por qué no nos movemos de la asociación negativa?

En este post, Isabella Steele de Comm100 comparte unas técnicas de venta que te darán una idea de cómo despertar al vendedor que hay dentro de ti y conquistar al cliente.

¿Qué son las ventas?

Las ventas consisten en convencer a la gente de que acepte tu idea, plan o producto.

Hay dos tipos de ventas. El primero es del vendedor que proviene de la industria de ventas, que implica persuadir a las personas a gastar dinero en bienes, productos o servicios. El segundo vendedor se puede referir a «ventas de no venta» y cualquier persona puede hacerlo en cualquier momento y en cualquier lugar. Por ejemplo: convenciendo a tu jefe para que pueda abordar un nuevo proyecto o incluso informando a un cliente de los beneficios de un producto.

¿Cómo hacer una venta?

¿Alguna vez has convencido a un grupo de amigos para que se reúnan en el cine y vean tu película favorita? Pues si has conseguido esto, o cualquier otra cosa similar, ¡Felicidades! porque has hecho una venta.

Ahora que sabes que eres capaz de venderle una idea a tus amigos y familiares, ¿cómo vas a vender un producto a un extraño? Volvamos a la «venta de no venta» que le has hecho a tu familia o amigos, es posible que hayas identificado una necesidad dentro del grupo y es posible que hayas usado tus herramientas de persuasión y encanto sobre tus amigos de manera que los hayas convencido con lógica e inteligencia emocional para ver tu película preferida. Puede que pienses que sabes cómo hacer una venta, pero esta capacidad de persuadir, entre otras, son prácticas que te llevarán al éxito en la industria de ventas.

Independientemente de si aún no has hecho ninguna venta o si has hecho cien ventas, estas técnicas te ayudarán a persuadir a tus clientes.

Ver la necesidad y satisfacer esa necesidad

Cuando se trata de ventas efectivas, es extremadamente importante que estés centrado en las necesidades de tus clientes. Esto significa escuchar lo que necesitan, identificarse con sus necesidades y utilizar tu conocimiento de los productos y servicios de tu empresa para satisfacer esas necesidades. No engañes a tus clientes vendiéndoles cosas inútiles ya que son inteligentes y pueden percibir e irritarse con sugerencias de complementos y productos inútiles que no se ajustan a lo que están buscando.

Los sitios web como Amazon son efectivos para reconocer las necesidades de un cliente y usar ese reconocimiento para empujar al cliente hacia una compra de seguimiento. En Amazon, una vez que un cliente agrega un artículo a su carrito, inmediatamente se muestran las opciones relacionadas que también podrían estar interesadas en comprar, según los artículos que otros clientes compraron anteriormente.

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La forma en que las empresas como Amazon ven y satisfacen las necesidades se basa en algoritmos, hechos a través del aprendizaje automático. Los humanos, no podemos acelerar las sugerencias con la misma velocidad y facilidad que un ordenador, pero con un poco de práctica, intuición y sensibilidad, podemos hacerlo mejor.

Las necesidades rara vez se expresan verbalmente, por lo que es posible que necesites realizar algunas cuestiones efectivas para ayudar a descubrir estas necesidades. Al descubrir qué necesitan nuestros clientes, podemos ayudarles y servirles mucho mejor. Anticiparse a las necesidades de un cliente es un truco excelente para superar sus expectativas y, al mismo tiempo, generar ingresos. Cuando anticipas y actúas correctamente sobre las necesidades de un cliente, tu venta se mostrará como una sugerencia amigable y útil, en lugar de una venta.

Comprende la importancia de la honestidad

Internet ha revolucionado el mundo de las ventas y ha jugado un papel importante en la transferencia de poder del vendedor al comprador. Ahora más que nunca vivimos en una economía basada en el conocimiento, donde los consumidores tienen el poder de comparar productos. Esta es una de las muchas razones por las cuales es tan importante ser siempre honesto con tus clientes, ya que cualquier dato falso del producto puede ser fácilmente descubierto en la web, o con el tiempo a través de la experiencia personal de ese cliente.

Un comentario o garantía incorrecto que conlleve a una venta puede terminar dando como resultado un cliente insatisfecho y molesto. Al final, esto lleva una serie de quejas que puede causar críticas de la compañía y pérdida de negocios. Es por eso que también es importante que tengas conocimiento de lo que estás vendiendo, y que no hagas ninguna promesa a tu cliente sobre el producto o servicio que no puedes cumplir.

Al ser honesto con tus clientes, podrás establecer una relación de confianza que fomentará más ventas. Cuando cumples tus promesas con tus clientes, sabrán que pueden comprarte en el futuro sin preocuparse de ser engañados.

Encuentra tu equilibrio

Cuando realizas una venta, la energía que aportas a la venta es importante. Para canalizar la energía adecuada para vender tu producto, primero necesitas encontrar el equilibrio.

Los clientes responden bien a los vendedores que tienen una energía positiva pero nivelada. Hay que intentar no ser demasiado extrovertido ni demasiado introvertido, ya que puede resultar repelente para un cliente, por lo que hay que conseguir un punto de equilibrio.

Otro elemento a considerar al encontrar el equilibrio son las diferencias culturales entre los diferentes clientes. Por ejemplo, el servicio al cliente extrovertido al que los estadounidenses están acostumbrados puede hacer que los clientes ingleses se sientan incómodos. Por otro lado, un estadounidense que visite Inglaterra podría encontrar que el estándar de servicio en inglés es un poco frío. Puedes encontrar tu equilibrio a pesar de las diferencias de los clientes.

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Conoce cuando y como hacer la venta

No cada momento es el momento adecuado para hacer una venta. Si un cliente te pide asesoramiento sobre una compra, es posible que tengas la oportunidad de hacer directamente en una venta. Sin embargo, a menudo los clientes se acercarán a ti con consultas que no permiten una venta.

Si un cliente viene a presentar una queja, es mejor cancelar la venta, ya que nunca se debe vender algo a un cliente molesto: el servicio siempre debe ser la prioridad antes de realizar una venta, y los clientes molestos definitivamente no son un objetivo principal.

Un buen momento para abrir la opción de venta es al comienzo o al final de una conversación, se debe hacer como una sugerencia suave, en lugar de empujar al cliente a una acción.

Apelar a la razón: mostrar a tu cliente cómo está ahorrando

La gente odia las ventas cuando sienten que les están timando. Pero, ¿qué pasa cuando sienten que están ahorrando? A los clientes eso les encanta. Un elemento importante de las ventas es mostrarle al cliente por qué lo que propones es ayudarlo a ahorrar.

Quédate con la calidad, no con la cantidad de ofertas

Cuando intentas hacer una venta, evita abrumar al cliente con demasiadas opciones. Si le das demasiadas alternativas a un cliente, será más probable que abandone la compra y se aleje insatisfecho y poco preparado.

En cambio, si le ofreces una  pequeña cantidad de opciones elegidas inteligentemente, adaptadas a las necesidades específicas de tus clientes. En el proceso de comunicación, puede comenzar a comprender mejor lo que está buscando y cambiar sus ofertas consecutivamente.

Tienes que saber aceptar el «NO»

Aunque sigas estos consejos, todavía habrá algunos clientes que dicen que no. En estos casos debes saber aceptar el «no».

Tal vez esas tratando de convencer a un cliente potencial que gasta grandes cantidades para que cambie a tu marca. En este caso, probablemente valga la pena insistir en los «no», hasta que este cliente te permita lanzar lo que puedes ofrecerle que su competidor no puede.

Algunos «no» se pueden utilizar como una oportunidad de aprendizaje para que descubras lo que podrías haber hecho mejor, y trabajar en tu arte de vender. Otras veces, los clientes te dirán que «no», en una circunstancia que no tiene nada que ver con sus habilidades de ventas; simplemente no estaban realmente interesados ​​en hacer una compra. Y cuando obtienes un «no» definitivo por respuesta, no lo tomes como algo personal ni dejes que te deprima. ¡Siempre habrá una próxima vez!

Conclusión

Al seguir estos consejos y tácticas de venta, puede generar ventas de manera más efectiva y complacer a tus clientes. Los efectos secundarios de la práctica de estas técnicas de venta pueden incluir, entre otros, los siguientes beneficios de la vida real:

Te ayuda a superar el miedo al rechazo.
Más dinero ganado a través de comisión de ventas.
Capacidad mejorada para practicar tus técnicas de «venta de no venta».

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